Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить объем продаж в оптовой торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).
Оптимизировать прайс-лист
Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.
Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.
Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:
- не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
- укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
- не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
- если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
Полезные фишки, которые помогут увеличить оптовые продажи
Если хотите получить максимум от ведения бизнеса, делайте следующее:
- максимально развивайте продажи в онлайне. Разместите на сайте подробную информацию о себе и продукции, чтобы у новых посетителей не оставалось вопросов;
- обеспечьте высокий уровень обслуживания всем клиентам, независимо от объема покупки. Тогда в будущем они без колебаний будут выбирать вашу компанию;
- опережайте конкурентов, информируя покупателей об интересных новинках. Используйте все доступные каналы коммуникации, привлекайте максимальное внимание к деталям;
- работайте над развитием менеджеров. Они должны быть профессионалами своего дела и при этом уметь понравиться клиентам и установить с ними качественный личный контакт;
- позвольте клиентам просматривать доступные остатки на складах. Зная, где товар есть в наличии и сколько его, им будет проще выстраивать логистическую цепочку;
- дайте клиентам возможность «замораживать» заказы. Это повысит уровень доверия и лояльности к компании;
- используйте имиджевую рекламу для рекламирования новых товаров. Создавайте качественные видеоролики, рассказывая в них о преимуществах продукции.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Общие подходы к увеличению продаж
Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:
- Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
- Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
- Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
- Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
- Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
- Развитие конкурентных преимуществ. В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:
- Складской учет
- Учет товаров и услуг
- Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
- Собственная CRM–система
- Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
- Интеграция с интернет-магазинами
Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.
Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!
- Слабая подготовка менеджеров-продажников.
Новички не начнут вам слёту продавать. Разве что кто-то из них окажется обладателем редкого дара убеждения. В большинстве же случаев сделки, совершенные в первые дни работы – это результат удачного стечения обстоятельств, просто попался клиент, изначально заинтересованный в товаре (услуге). Так что одна из основных причин слабых продаж – недостаточный опыт персонала.
Кроме того, тут еще играет роль эмоциональная составляющая, выгорание, например. Или у менеджеров маленькие зарплаты, поэтому нет стремления работать, либо в коллективе нездоровая обстановка и т.п.
- Компания не следит за статистикой.
Как можно рассчитывать на увеличение объёма продаж без анализа своей деятельности? Например, вы не знаете, какие из рекламных каналов у вас самые слабые или вовсе нерабочие, и вкладываете туда деньги. А если не следить за показателями сотрудников, вы не узнаете, кто из них просто просиживает рабочее время и зря получает зарплату.
- Назначение на руководящие должности отдела продаж людей со стороны.
Конечно, расчет здесь про опытность привлеченного специалиста. Но имейте в виду, что такие «ассы» чаще стараются держать свои секреты мастерства при себе. Он вам поднимет продажи, а когда уйдет – всё развалится на глазах и вам заново придется разрабатывать и внедрять какую-то стратегию.
Что значит оптовые продажи в торговле
Оптовая торговля представляет собой один из древнейших видов экономической деятельности, который берет начало в Древнем Египте и Римской империи. Данный факт подтверждается находками археологов, свидетельствующими о том, что на упомянутых территориях действительно велась оптовая и розничная торговля. Не следует исключать и вероятность того, что указанный вид деятельности существовал еще раньше, однако доказательств этому на сегодняшний день нет.
Если в розничной торговле услуга/продукт напрямую передается потребителю, то на рынке B2B все несколько иначе: перед тем как дойти до конечного пользователя, продукт проходит дополнительный этап — оптовые продажи. То есть товар доставляется в организации, которые занимаются либо его реализацией конечному потребителю, либо перепродажей другим фирмам. В данной статье мы максимально развернуто расскажем об особенностях оптового товарооборота.
Чаще всего в качестве оптовика выступают торговые или торгово-производственные организации. Кстати, товар доставляется в ретейл-точки с центрального (распределительного) склада, который в таком случае можно считать «внутренним» оптовиком. Принцип функционирования данных центров отличен от поставок интернет-маркетов (магазины «последней мили»).
Почему при первом разговоре не стоит ориентироваться на крупную сделку
С уверенностью можно утверждать одно – в подавляющем большинстве случаев сделка срывается из-за безудержного желания менеджеров оформить продажу максимально крупной партии товаров. Из-за этого возникает сразу две проблемы: компания теряет клиента, которого отпугнула попытка «впихнуть» большую партию, а менеджер получает очередной отказ, который достаточно ощутимо влияет на профессиональную самооценку даже самого опытного специалиста.
Из этого мы можем вывести первую рекомендацию, которая поможет вам продавать больше: очень важное значение имеет индивидуальность, персонифицированность вашего коммерческого предложения. Что это означает?
Перед попыткой превратить определенную компанию в своего клиента должен следовать тщательный анализ ее возможностей и интересов: учесть придется как финансовое положение, так и активность фирмы в области маркетинга, уровень подготовки сотрудников и организации складского хозяйства. Все данные следует уточнить как до, так и во время телефонного разговора – и уже на основании комплексного анализа сформировывать индивидуальное коммерческое предложение.
Второе правило, о котором почему-то забывают отечественные менеджеры по оптовым продажам – нельзя продавать свои товары новому клиенту по телефону. Намного больше доверия вызовет желание обсудить поставку при личной встрече, так как во время переговоров всегда возникает множество разночтений, которые легче разрешить при встрече лицом к лицу.
Назначили встречу? Сделайте краткую презентацию – она также должна быть персонифицированной.
Наконец, две последних рекомендации, которые великолепно себя зарекомендовали более чем в 10 компаниях, с которыми сотрудничал наш портал:
- Стоимость товаров стоит называть и обсуждать исключительно при личной встрече с потенциальным покупателем (о причинах поговорим ниже);
- Продажа товара должна осуществляться не раньше второй встречи – во время первого знакомства целью менеджера по продажам должно стать установление доверительных партнерских взаимоотношений с потенциальным покупателем.
Изменение ценовой политики
Расходы на продажу в оптовой торговле являются довольно высокими, так как предприятия вынуждены сотрудничать с огромным количеством производственных и розничных предприятий, поэтому возникает необходимость в многочисленных работниках, получающих высокую зарплату. Дополнительно нередко именно оптовики предлагают доставку товаров собственным транспортом. Поэтому наценка на перепродаваемые товары считается высокой.
Изменение ценовой политики может привести к увеличению продаж. Не всегда такие действия связаны с обычным снижением расценок, так как иногда достаточно просто сделать ценовую политику прозрачной, чтобы она стала понятной непосредственным розничным покупателям. Дополнительно можно предлагать крупным клиентам значительные скидки, вознаграждения или иные выгодные предложения.
…и Вова полез по карьерной лестнице
Через 5 месяцев Вову назначили комплектовщиком. Их, как оказалось, жутко не хватало. Научили работать с фактурами и прочими бумажками. Даже компьютер был один на вес участок.
Теперь он реже ходил на перекуры, потому что Горыныч орал, что клиенты ждут свои заказы. Заказов было много. Каждый день.
Вова и на этом посту делал свою работу тщательно и не спеша. На вопрос менеджеров «Когда наберешь и отгрузишь мой заказ?» отвечал стабильно. «Я работаю, не сижу». И действительно, когда не посмотришь — работает. С 9 до 18, с перерывами на обед и перекуры.
Работа ответственная. Платить стали уже 22 т руб.
Ещё через 2 года всем добавили з/п, и у Вовы стало выходить 24 т руб.
Итоги внедрения новой системы
В этом месяце все стали работать заметно быстрее и реже уходили на перекур. Да ещё и подгоняли друг друга, если видели, что кто-то сачкует.
Клиенты, которые приезжали за товаром, уже НЕ ждали в очереди по 40 минут.
Горыныч стал реже приходить к Вове с вопросом: когда будет отгрузка? Вова успевал комплектовать заказы в срок.
Быстро пролетел месяц. Пришли новые бумаги по з/п. Вова увидел цифру 28 155. Грузчики получили на 2 100 больше, чем обычный оклад. Горыныч- почти на 9.
Оказалось, компания в том месяце перевыполнила план продаж на 16% и получила дополнительно 1,4 млн рублей чистой прибыли.
Про цифры прибыли на складе не знали. А про перевыполнения плана продаж было известно ещё за 4 дня до конца месяца.
В своём смартфоне любой сотрудник компании мог видеть, как ползунок плана каждый день увеличивал цифру и подбирался к отметке 100%. За 4 дня до конца месяца перевалил за 100%, стал зелёного цвета и продолжал расти.
С этого момента, через 4 месяца после введения новой системы оплаты труда, во всех отделах компании начались изменения. С предложениями по улучшению своей работы выступили монтажники, логисты, HR-менеджер, экспедиторы и даже бухгалтерия.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Ошибки оптимизации оптовых продаж
Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.
Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.
Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.
Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.
Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.
Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.
Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.
Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.
Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.
Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.