Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как повысить продажи в розничной торговле косметикой». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Владельцы сети магазинов косметики, представленной в Бронницах, Жуковском и Раменском, решили открыть новый магазин в Коломне. Арендованное помещение для нового торгового объекта находится на первом этаже офисного здания. Площадь объекта 90 м2.
Редизайн логотипа перешел в полный ребрендинг
Работу с проектом мы начали с редизайна логотипа. Заменили шрифт на лаконичный гротеск. Кириллическую «Д» в названии представили в виде «D» латинского алфавита. Русскоязычное написание стало ассоциироваться с иностранным словом, откликающимся интересам молодежной аудитории бренда.
В основу айдентики заложили разноцветные пятна неправильных угловатых форм, напоминающих осколки румян или теней для век. Наиболее яркое оранжевое пятно «смонтировали» с буквой «D» в названии. Так логотип обрел законченный вид. Адаптировали изображение под миниатюрные параметры цифровых носителей – аватар соцсетей и фавикон сайта. Предложили цветные и монохромный варианты использования.
Ключевым элементом айдентики стало «лицо». Томный профиль голубого цвета олицетворяет образ, на который нацелен ассортимент магазина – декоративная косметика, уход за волосами, средства для маникюра.
Айдентика бренда обрела яркий и современный вид. Заказчики захотели использовать ее на пакетах, упаковке и забрендировать фирменный автомобиль.
От базового дизайн-проекта к полноценному брендингу
Работая над проектом, мы вышли за рамки первоначального запроса и показали клиенту, что значит комплексный брендинг торговой сети.
Сегментировали целевую аудиторию и ассортимент. В результате стало понятно, как должна выглядеть торговая мебель, где и какой товар размещать. Продумали выкладку и визуальный мерчандайзинг, проложили маршрут клиента по торговому залу.
Переступив порог магазина, покупатель не просто обойдет все торговые зоны и купит товар – он попутно удовлетворит потребности, напрямую не связанные с приобретением косметики. Найдёт, чем занять ребёнка, проконсультируется с визажистом, протестирует гель-лаки. Безусловно, порадуется и получит порцию ярких эмоций от взаимодействия с эстетичным пространством.
Мы предложили заказчику ввести в ассортимент товары собственной торговой марки. Недорогие аксессуары, размещенные в прикассовой зоне, приобретаются как сувенир и за счет привлекательной упаковки продвигают бренд в ближнем окружении покупателя.
Рискнули и не ошиблись. Заказчикам очень понравилась работа нашей команды. Они признались, что впервые увидели столь доскональный подход к созданию магазина и посмотрели на собственный бизнес под новым ракурсом. Уже на этапе проекта было понятно, где и как разместится товар, как поведёт себя покупатель, перемещаясь по торговому залу.
Вложившись в продуманный ритейл-дизайн, владельцы сети получили возможность действенно влиять на продажи. Понимая поведение своего покупателя, они могут точнее регулировать предложение и понимать спрос, прогнозировать прибыль и популяризировать бренд менее затратными способами, чем прямая реклама. Используя весь арсенал маркетинговых технологий, продавец получил возможность увеличивать доходность компании за счёт работы нового магазина.
Факторы, влияющие на рост продаж
Любой хозяин бизнеса мечтает продавать больше. Будь это производство товаров, интернет-магазин или услуги, предприимчивые люди всегда нацелены на увеличение реализации. Хочется иметь больший доход, расширить бизнес, увеличить штат, открыть новые точки сбыта или участки на производстве.
Но в жизни не все так просто. Например, компанию впереди могут ожидать внезапные трудности. Ведь при росте продаж необходимо производить больше товара. Допустим, предприятие не будет успевать выпускать нужное количество продукции или ассортимент. Расширение назрело, но на это уйдет время. В итоге, работа по сменам, приостановка заказов или ухудшение качества изделий, ведь приходится много и быстро работать.
Интернет-магазину, к примеру, может отказать поставщик, потому что на складе недостаточно товара, и нужно теперь искать нового дистрибьютора или увеличивать закупки.
Как продавать больше и дороже
Простое поднятие цен экономически невыгодно. Чтобы продавать больше, нужно все делать немного по-другому.
Итак, как же необходимо действовать?
Поглядеть, какие цены у конкурентов на один из ваших самых популярных продуктов и установить цену повыше, чем у них.
Сначала (по базе данных) вы можете об этом предупредить клиентов: «Пока есть последняя возможность сделать покупку у нас по старой цене. Через два дня планируется подорожание». И сказать, почему вы поднимаете цены.
Лучше объяснить все с точки зрения обслуживания. Что у вас выше качество сервиса, чем на рынке. Тут в самый раз говорить о ваших бизнес-процессах:
- как вы обслуживаете клиентов;
- какие применяете материалы, сертификаты, передовые способы оказания услуг;
- любые факты, повышающие мнение о вас и поднимающие авторитет на рынке.
При этом у конкурентов вроде все одно и то же. Но они об этом не рассказывают. А вам надо хвалить любую незначительную мелочь своего бизнес-процесса и обычные изделия предлагать, как фишку именно вашей фирмы. Это оправдывает объяснение ваших цен, почему они выше, чем на рынке.
Сообщение о подорожании, по всей видимости, приведет к тому, что придется больше продавать товара. Если прайс конкретно пересмотрен, нужно объявить об этом клиентам по рассылке, мол, сейчас цены у нас такие — высокие. Затем вы начинаете контактировать не только со своими постоянными клиентами, но и с теми, которые придут в первый раз.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Стратегия бизнеса розничного магазина
Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я в индивидуальном порядке.
Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.
Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:
- Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
- Цена (Price) – ценовая политика магазина.
- Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
- Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
- Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
- Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
- Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
- Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, .
Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — .
Планирование чужих покупок
Есть такое понятие, как партизанский маркетинг в розничной торговле. Говоря простым языком, это способы влияния на покупателя, целью которых является увеличение продаж и суммы среднего чека каждого клиента.
И здесь уже работают другие механизмы, помимо ассортимента и удобства. На первый план выходят грамотное распределение ассортимента и товарооборота.
И тот самый покупатель, который каждый день бывает в магазине, не должен иметь возможности на ходу схватить буханку хлеба и пакет молока. Прежде чем добраться до этих полок, он должен пройтись мимо витрин и незаметно для себя купить целую корзину других товаров.
Плюс красиво оформленные витрины, привлекательная выкладка товара и другие этапы психологического воздействия на покупателя. Довершает общую программу фоновое сопровождение: озвученные объявления о тех или иных товарах, об акциях и так далее.
И на этом этапе планирования продаж встает вопрос: что важнее – увеличение числа новых покупателей или удерживание старых? Пожалуй, второму нужно отдать приоритет: стимулирование постоянных посетителей должно быть на первом месте . Для этого в ход идут все известные способы .
Как увеличить продажи в розничной торговле
Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца — донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.
Такой анализ поможет решить многие проблемы.
Секрет №1. Низкий входной билет
Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.
Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».
В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?
Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.
Кто-то может возразить:
«Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность.»
Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:
«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы — незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».
То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.
Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.
Но как проходят обычные человеческие отношения?
Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).
Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.
Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.
Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.
В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».
Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:
- Получит от вас ценность в виде полезной информации
- Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
- Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).
Как начать бизнес на прямых продажах
Открыть свое дело по прямым продажам косметики достаточно просто. Главное – ваше умение заинтересовать людей и желание преуспеть. Остальным нюансам вас научат, и по мере работы вы получите необходимый опыт.
Для начала давайте разберемся в смысле прямых продаж. Под этим подразумевается реализация товаров или услуг, которая происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи проходят в месте, удобном для клиента: офис, квартира, ресторан и т.д. – за пределами стандартных торговых точек.
Особенности прямых продаж:
-
Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
-
Личная презентация продукции или услуги;
-
Исчерпывающая консультация продавца;
-
Возможность опробовать товар перед покупкой;
-
Это и сервис, и презентация одновременно.
Последовательность действий
Когда решение об открытии косметического магазина принято, необходимо совершить ряд действий:
- проработать направления деятельности, выбрать систему налогообложения и составить бизнес-план;
- выбрать помещение;
- получить статистический код деятельности (ОКВЭД);
- осуществить процедуру государственной регистрации в Налоговой инспекции как индивидуальный предприниматель. Можно зарегистрировать и другую форму собственности, например ООО – все зависит от предпочитаемой системы налогообложения;
- подать заявление о постановке на учет (получить ИНН) и выборе системы налогообложения в налоговый орган;
- встать на учет в социальных фондах;
- приобрести франшизу, если решено работать по системе франчайзинга;
- закупить оборудование и подготовить помещение;
- приобрести кассовый аппарат, заключить договор с центром технического обслуживания и поставить аппарат на учет в налоговой инспекции;
- получить разрешение на наружную вывеску в органах местного самоуправления и оформить ее;
- подобрать персонал;
- заключить договора на вывоз мусора, санэпидем и прочие мероприятия;
- получить заключение санэпидемстанции;
- закупить товар;
- получить заключение государственного противопожарного контроля;
- получить разрешение на открытие в Роспотребнадзоре.
Какое оборудование требуется для магазина косметики
Основным элементом в оформлении магазина косметики является торговое оборудование – стеллажи, витрины, полки, кассовый прилавок, кассовый аппарат. При определении количества необходимого торгового оборудования, необходимо опираться на объем товара. Его не рекомендуется располагать слишком близко друг к другу, чтобы потенциальный покупатель мог беспрепятственно разглядеть каждый образец. Наиболее популярные модели следует располагать на самых видных местах витрины.
Вся продукция располагается согласно типу средства (стойки с декоративной косметикой, полки с парфюмерией и т. д.) или сортируется по брендам. Если магазин работает в формате самообслуживания, торговые зоны должны оснащаться открытыми витринами, стеллажами островного и пристенного типа. Если же планируется классический формат магазина, то потребуется установить специальные стеклянные витрины.
Для того, чтобы оборудовать торговый зал площадью 30 кв.м., потребуется затратить около 150 тыс. рублей. Имейте в виду, что по статистике, потери от воровства могут составлять от 5 до 10% от оборота торговой точки, поэтому при возможности стоит потратиться на противокражное оборудование.
Причины падения розничных продаж
Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.
Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.
Виды розничной торговли:
-
торговля через стационарную торговую сеть;
-
торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;
-
торговля пересылкой заказных товаров.
Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:
-
Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).
-
Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).
-
Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.
-
Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).
Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.
Среди них:
-
ухудшение экономического положения в целом на территории государства;
-
выявление критического брака в продаваемых товарах;
-
вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.
Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей. Использовать их может каждый продавец и для этого необязательно досконально знать психологию человека.
Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки. В такие минуты не понятно, что нами движет при покупке абсолютно бесполезных вещей. Но уже доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов. Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?